L’équipe en charge des prévisions a plusieurs rôles et doit organiser le processus, collecter les données, analyser les prévisions, mesurer, comprendre et corriger les erreurs. Mais elle a également un rôle d’interface entre les différentes fonctions : marketing, vente, opérations, finance. C’est un processus collaboratif.

Un des avantages d’un tel processus est de ne garder au sein de l’entreprise qu’un seul jeu officiel de prévision. Tout le monde travaille sur la même base de données, on évite ainsi les incompréhensions, la multiplication des jeux de données et le PIC gagne également en clarté.

Mais avant de se lancer tête baissée dans les choix des techniques de prévision, on définit la problématique de prévisions et le processus.
Un processus collaboratif de prévisions simple et basique pourra comporter les étapes suivantes :

  • Identifier des facteurs affectant la demande
  • Recueillir les données pertinentes
  • Synchroniser et nettoyer les données
  • Effectuer les analyses, ajustements et modifications
  • Interagir avec les experts produits et ventes – se rencontrer et échanger au moins une fois par mois !
  • Bâtir les hypothèses et les prévisions
  • Organiser une réunion et obtenir un consensus
  • Élaborer les prévisions finales
  • Mesurer, suivre et ajuster les erreurs de prévision
  • ET RÉPÉTER LE CYCLE
processus collaboratif de prévision

Dans le cadre du processus de prévision, une des étapes concerne le choix des techniques de prévision qui vont être utilisées.

On peut les grouper en « familles » :

techniques de prévision

La sélection des techniques dépend :

  • De l’horizon des prévisions
  • Du niveau de détail du produit
  • Du nombre d’articles
  • De la stabilité de l’environnement
  • Du modèle des données
  • Des processus de planification existants
  • De la facilité d’application
  • Du coût du processus/système requis
  • La volonté d’expliquer les résultats avec des variables identifiées plutôt que de générer des prévisions fiables

Le mieux c’est donc d’essayer, d’évaluer (erreurs), de combiner les méthodes quand c’est nécessaire et d’analyser. Et enfin de choisir un logiciel (et pas une usine à gaz) qui effectue une analyse, regarde les modèles de données et fournit un support graphique, affiche la tendance, recommande une méthode statistique en fonction des données.

Les techniques de prévision sont un maillon de la chaîne, leur sélection doit permettre d’atteindre les objectifs de prévision en terme d’horizon, de fiabilité et de disponibilité des données.

  • Éviter les bruits qui vont générer des variations inutiles mais capturer les informations pertinentes qui vont permettre d’anticiper les évènements impactant.
  • Connecter les différentes équipes impliquées
  • Et enfin communiquer

Sont les éléments d’une bonne pratique des prévisions.

Auteure : Isabelle Jollet, AGILEA

Les principales techniques de prévision de vente

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